Verkaufsprozessberatung VfL Center Herrenberg

Verkaufsprozessberatung VfL Center Herrenberg

Über den VfL Herrenberg

Der VfL Herrenberg betreibt mit dem VfL Center ein Fitness- und Gesundheitsstudio. Das Centerteam besteht aus 46 qualifizierten Mitarbeitern, zusätzlich können 24 Kursleiter und weitere Angestellte für die Kinderbetreuung genannt werden. Der Verein bietet ein Angebot für alle Altersgruppen. Zu diesem gehört unter anderem:

  • ein modernes Fitnessstudio
  • ein umfassendes Kursprogramm
  • eine Wellnesslandschaft
  • eine Kindersportschule

Ausgangslage

Aufgrund rückläufiger Zahlen im Fitness- und Gesundheitsstudio kontaktierte der VfL Herrenberg die Flowcon Unternehmensberatung. Eine erstarkte Konkurrenzsituation in Herrenberg führte zu einem Rückgang der Interessenten sowie einer erhöhten Kündigungsquote. Dadurch entstand ein erheblicher Rückgang der Einnahmen und eine Verschiebung der Zielgruppe hin zu den Senioren. Es bestand kein Verkaufscontrolling und der Verkaufsprozess wurde nicht verschriftlicht. Kunden wurden daher eher „freestyle“ beraten und nicht als potentielle Kunden gesehen.

Ziel

Die Flowcon Unternehmensberatung soll nun im Zuge einer Verkaufsprozessberatung, mit den Prinzipien des Lean Sales, diesen Prozess optimieren. Die Mitarbeiter sollen zu einem kundenbewussteren Kommunikationsstil geschult werden, was dem Rückgang der Mitgliederzahlen entgegenwirken soll.

Hintergrund „Lean“

Die Verkaufsprozessberatung basiert auf den Lean-Prinzipien: „Lean“ übersetzt als „schlank sein“, verstanden als „schlanke Prozesse. Unternehmen, die sich an den Lean-Prinzipien orientieren, konzentrieren sich auf das Wesentliche zum Nutzen für ihre Kunden, Mitglieder bzw. Patienten. Die Ideen dabei: „die Dinge richtig tun“ (effizient arbeiten) und „die richtigen Dinge tun“ (effektiv arbeiten). So gelingt es, Kundenwünsche mit weniger Zeit- und Ressourcenaufwand zu erfüllen.

Mit Hilfe des Lean Management können alle Aktivitäten optimal aufeinander abgestimmt und überflüssige Tätigkeiten – im Lean als Verschwendung bezeichnet – vermieden werden. Insbesondere historisch gewachsene Prozesse sollten immer wieder mal überdacht und auf ihre Wirksamkeit überprüft werden. Genau dort finden oftmals unbewusste Verschwendungen, die der Betriebsblindheit geschuldet sind, statt.

Lean Management folgt dem Prinzip der kontinuierlichen Verbesserung: Es sollte immer wieder auf Entwicklungen flexibel reagiert und Arbeiten und Prozesse auf ihren Sinn und ihre Nützlichkeit hin angeschaut werden.

Projektverlauf

Im Juni 2016 fand ein erster Termin der Flowcon Unternehmensberatung mit der Führungscrew des VfL Herrenbergs statt. Dabei wurde die aktuelle Situation analysiert und nächste Schritte festgelegt. Eine Verkaufsschulung für die Mitarbeiter soll Ziel des ganzen Prozesses sein, um damit die Mitgliederzahlen wieder zu erhöhen.

Die Bestandteile der Beratung durch Flowcon sind in diesem Zusammenhang:

  • Verkaufsprozessberatung und -optimierung
  • Verkaufscontrolling
  • Schulung der Beratungs- und Verkaufskompetenz

Projektverlauf VfL Center Beratung Herrenberg

Zunächst soll ein Vertriebscontrolling über zwei Monate eingeführt werden. Bestandteil des Vertriebscontrollings sind die Erhebung folgender Daten:

  • Interessenten: Anzahl der Erstinteressenten aufgeteilt nach Walk-in, Call-in und Mail-in
  • Terminquote: Wie viele der Interessenten haben einen Beratungstermin gemacht?
  • Stattgefundene Beratungsgespräche
  • Terminquote Probetraining
  • Stattgefundene Probetrainings
  • Abschluss-/Vertragsquote: personenbezogenen Auswertung nach Mitarbeiter

In einem weiteren Termin werden der aktuelle Verkaufsprozess analysiert und Ideen zur Optimierung gesammelt. Durch eine Auswertung des Vertriebscontrollings, der Überarbeitung der Verkaufsprozesse und der Erstellung eines Leitfadens zum Verkaufsprozess können Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung und Themen für die Verkaufsschulung gesammelt werden.

Im November 2016 wurde dann die erwähnte Verkaufsschulung für die Mitarbeiter unter Leitung von Chris Ansel und Winfried Möck, Geschäftsführer der Flowcon Unternehmensberatung, durchgeführt. Bestandteil der Schulung waren unter anderem die Darstellung der aktuellen Situation, Verbesserungsanregungen, Vorstellungen der Leitfäden zum Call-in, Walk-in und zum Probetraining sowie Rollensimulationen.

Verkaufsschulung und Beratung aus dem Alltag

Interview mit Chris Ansel, Studioleiter des VfL Centers nach der Verkaufsprozessberatung

Chris Ansel Studioleiter VfL Center Herrenberg

Im Anschluss an den Prozess des Lean Sales wurde Chris Ansel, Studioleiter des VfL Centers, von Flowcon-Beraterin Anne Seyfert interviewt, um die Erfolge herauszustellen.

Flowcon: Wie stellte sich die Marktsituation vor der Beratung dar und warum wurde die Beratung überhaupt durchgeführt?

Chris Ansel: Zum Zeitpunkt der Anfrage an Flowcon zeigte sich eine deutlich gestiegene Konkurrenzsituation auf dem Markt. Dadurch sanken die Mitgliederzahlen leicht und der Umsatz verringerte sich. Der VfL Herrenberg wollte durch externe Hilfe neue Impulse setzen um diesen Rückgang zu verhindern. Zudem war zu diesem Zeitpunkt der Kundenkontakt ohne Struktur (freestyle) und sollte nun durch Flowcon einheitlich und mit Struktur angegangen werden.

Flowcon: Was hatten Sie für ein Gefühl zu Beginn des Lean Sales? Wie haben sie die Beratung erlebt?

Chris Ansel: Es war eine tolle Sache. Durch Flowcon konnte ein anderer Blickwinkel auf das Projekt gesetzt werden, welcher nicht durch die Vereinsbrille getrübt wird. Dadurch entstanden neue Impulse. Zudem ist Herr Möck sehr erfahren, was sich auch in einer guten Struktur und guten Gesprächen zeigte. Es wurde klein angefangen und im Laufe der Zeit immer weiter ausgebaut. Die Verkaufsprozessberatung war sehr interessant und angenehm.

Flowcon: Wie war es für die Mitarbeiter?

Chris Ansel: Auch unsere Mitarbeiter hatten eine positive Haltung gegenüber der Beratung und fanden diese nach meiner Einschätzung sehr gut. Niemand von den Mitarbeitern hat sich dagegen gesträubt und die Verkaufsschulung angenommen. Es bietet den Mitarbeitern eine Orientierung und vor allem für den Studioleiter war es sehr interessant bezüglich des Verkaufscontrollings.

Flowcon: Welches Ergebnis zeigte sich kurz nach der Schulung?

Chris Ansel: Die Tabelle des Verkaufscontrollings wurde bis Jahresende weitergeführt und zeigte eine Verbesserung. Auch zeigte sich ein Zuwachs in den Mitgliedern im Vergleich zum Vorjahr.

Flowcon: Wie läuft es aktuell?

Chris Ansel: Nach wie vor zeigt die Verkaufsprozessberatung seine Wirkung. Die Mitarbeiter orientieren sich am Leitfaden, was zu guten Ergebnissen führt. Der Kundenkontakt gestaltet sich durch das vorgegebene Werkzeug und die Struktur stressfreier.

Vielen Dank für das Interview und weiterhin viel Erfolg wünscht die Flowcon Unternehmensberatung Chris Ansel und dem VfL Herrenberg.